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Modules commercial, management & environnement
908C

être force de proposition en matière de communication

Caractéristiques

OBJECTIFS
Identifier les stratégies et enjeux en matière de communication
PUBLIC
Directeurs, Responsables Commerciaux, toute personne en relation avec les clients.
METHODES PEDAGOGIQUES
Un module d'intervention hyper méthodologique composé de bases théoriques et d'études de cas concrets vécus en agence construit autour d'un projet d'évaluation. L'utilisation d'outils pédagogiques tels que vidéo projecteur, documents imprimés et groupe d'échange Facebook permettra de faciliter compréhension et mémorisation.
DUREE
1J / 7H

Programme

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Programme :

  • Les généralités de l’approche clientèle par la mise en avant des axes qui conditionnent la relation client et l’édéquation entre le besoin et sa réponse : 

    Comment connaître son client? Comment préciser son besoin, le compléter et le positionner sur votre offre? Pourquoi est-il important d’afficher une valeur ajoutée et une bonne connaissance du marché? Comment formuler efficacement ses réponses? Comment faire perdurer la relation quand on a quitté le rendez-vous?

    Votre offre : Que comprend-elle? Comment la matérialiser en termes de compréhension (par pack, par spécialité …etc) ? Comment prend-elle place sur votre ou vos support(s)? Comment est-elle relayée dans votre argumentaire? Travail autour d’une offre type qui sera le fil conducteur de cette phase de module. Toutes les configurations seront abordées (produit courant, nouveauté dans la structure de l’offre, innovation technique…).  Dans cette partie, on structure, on valorise et on prévend.

    L’entretien client : Quels sont les pré-requis à prendre en compte dans cette démarche et quel rôle jouent t-ils? Comment atteindre l’objectif que l’on s’est fixé pour l’entretien? Commment affronter une objection? Comment aborder la notion de prix? Comment contourner les « pièges » (comparaison directe à la concurrence, souhait d’avoir une idée tarifaire immédiate… etc)? Cette phase aborde l’échange concret et la « check list », de l’arrivée chez le client ou prospect au départ de chez lui.

    Le suivi : Quel est « l’après »; le suivi du client, la parole donnée en terme de retour (délais de remise de la proposition), les éléments de rebond en interne pour permettre d’établir une offre professionnelle conforme aux attentes et intégrant de l’éventuelle vente complémentaire ou anticipation de besoin évoquée en amont. Quel relais suit cette étape? Comment stimuler un binôme entre le « back office » et « front office » ?

    Exercices pratiques:  Mettre en application chaque phase et simuler différentes configurations d’entretiens en se positionnant en solutionneur face à la demande.

    Conclusion : et rappel des points essentiels.

     

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