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Modules commercial, management & environnement
703C

Défendre son prix et conclure

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Caractéristiques

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OBJECTIFS
- Défendre un prix et ses conditions en fonction des réalités économiques de la profession
- Gérer la demande de remise
- Réfuter les objections (confiance en soi et techniques de réfutation)
- Savoir demander l’accord (conclure)
- Avoir de l’audace commerciale
PUBLIC
Toute personne confrontée à l’univers concurrentiel.
PRÉ REQUIS
Connaissances de base et qualités relationnelles
METHODES PEDAGOGIQUES
L’utilisation d’outils pédagogiques tels que vidéoprojecteur et documents imprimés permettra de faciliter compréhension et mémorisation. Cette formation alterne de courtes phases théoriques et de nombreuses applications pratiques. Adaptation du programme et élargissement en fonction des attentes spécifi ques des participants. À la fin de la formation, les stagiaires disposeront d’un dossier regroupant les différents points abordés pendant le stage ainsi que les exercices réalisés.
DUREE
2J / 14H

Programme

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Programme :

  • Prise de conscience de la notion de prix
    Principe du «prix résultant du produit»
    Valeur et contre valeur

    Analyse du comportement actuel de l’acheteur face au prix
    Méconnaissance des valeurs
    Comportement de l’acheteur dans un pays où l’argent est tabou

    Comment l’annoncer
    Assurance, puissance de voix, etc…
    Aspects psychologiques du comportement du vendeur et du client

    Prise de conscience des notions de rentabilité
    Notions de marge brute et nette
    Conséquences des faiblesses du vendeur

    Comportement face à la demande de remise
    Savoir refuser sans rompre la vente
    Attitudes du vendeur et du client

     

  • Les conditions de vente
    Mieux les connaître pour prendre conscience de leurs coûts

    Comment négocier face à une demande de remise ou de modification des conditions
    Les techniques
    La notion de gagnant /gagnant

    Comment réagir en situation de conflit
    Mise en situation par simulations de négociation du prix et des conditions

    Évaluation des difficultés rencontrées
    Tour de table

    Prise de conscience de la notion d’objection
    Les différents types d’objections
    Les stratégies possibles

    Analyse du comportement de l’acheteur
    Pourquoi un client fait des objections
    La positivité dans le traitement de l’objection
    La notion de prise d’intérêt

    Les différentes techniques de réfutation d’objection
    Je comprends…, Le boomerang…,
    l’écran…, le contre questionnement
    La reformulation interrogative…

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