Argumenter et convaincre

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Caractéristiques

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OBJECTIFS

- Bâtir un argumentaire cohérent et adapté
- Convaincre un interlocuteur du bien fondé de la proposition et de son adaptation à ses attentes

PUBLIC

Toute personne ayant à convaincre un interlocuteur pour le faire adhérer à une proposition.

PRÉ REQUIS

Connaissances de base et qualités relationnelles

METHODES PEDAGOGIQUES

L’utilisation d’outils pédagogiques tels que vidéoprojecteur et documents imprimés permettra de faciliter compréhension et mémorisation. Cette formation alterne de courtes phases théoriques et de nombreuses applications pratiques. Adaptation du programme et élargissement en fonction des attentes spécifi ques des participants. À la fin de la formation, les stagiaires disposeront d’un dossier regroupant les différents points abordés pendant le stage ainsi que les exercices réalisés.

DUREE

2J / 14H

Programme

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Programme :

Le concept : gagnant/gagnant
Rappel des bases de la communication

Les phases de l’entretien
Création de climat
– règle des 4×20
– importance de l’attitude et du comportement
– comment pratiquer
– les règles de base
– l’accroche (les premiers mots)
– les mots et phrases clefs
– les parcelles (savoir rebondir)

Connaître
Définition des motivations et des besoins
L’évolution des attentes clients
Typologie
Questionnement
Reformulation des attentes et son intérêt
L’obtention des «oui»

L’argumentation : la solution client
– l’argumentation ciblée
– comment bâtir son offre
– savoir transformer un avantage général en un avantage particulier
– technique du CAP
– les règles d’or de l’argumentation

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