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Modules commercial, management & environnement
702C

Argumenter et convaincre

Caractéristiques

OBJECTIFS
- Bâtir un argumentaire cohérent et adapté 
- Convaincre un interlocuteur du bien fondé de la proposition et de son adaptation à ses attentes
PUBLIC
Toute personne ayant à convaincre un interlocuteur pour le faire adhérer à une proposition.
METHODES PEDAGOGIQUES
L’utilisation d’outils pédagogiques tels que vidéoprojecteur et documents imprimés permettra de faciliter compréhension et mémorisation. Cette formation alterne de courtes phases théoriques et de nombreuses applications pratiques. Adaptation du programme et élargissement en fonction des attentes spécifi ques des participants. À la fin de la formation, les stagiaires disposeront d’un dossier regroupant les différents points abordés pendant le stage ainsi que les exercices réalisés.
DUREE
2J / 14H

Programme

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Programme :

  • Le concept : gagnant/gagnant
    Rappel des bases de la communication

    Les phases de l’entretien
    Création de climat
    – règle des 4×20
    – importance de l’attitude et du comportement
    – comment pratiquer
    – les règles de base
    – l’accroche (les premiers mots)
    – les mots et phrases clefs
    – les parcelles (savoir rebondir)

    Connaître
    Définition des motivations et des besoins
    L’évolution des attentes clients
    Typologie
    Questionnement
    Reformulation des attentes et son intérêt
    L’obtention des «oui»

    L’argumentation : la solution client
    – l’argumentation ciblée
    – comment bâtir son offre
    – savoir transformer un avantage général en un avantage particulier
    – technique du CAP
    – les règles d’or de l’argumentation

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